Если хотите, чтобы люди услышали вас, прекратите говорить

Георг, исполнительный директор крупной фирмы по оказанию финансовых услуг, обладает невероятной способностью склонять людей к своей точке зрения. То, что он говорит, не всегда пользуется популярностью, но он воистину настоящий мастер убеждения.

Заметьте, это вовсе не связано с его высокой должностью, ведь Георг часто убеждает людей, которые находятся с ним на одном иерархическом уровне. Нельзя также сказать, что это проявление слабости его коллег. Просто он делает это потрясающе талантливо и великолепно. Дело даже не в его элегантном и изысканном британском акценте – он также легко убеждает коллег с точно таким же акцентом, а вот у них это никак не получается.

У Георга — преимущество совершенно другого рода, которое не сразу бросалось мне в глаза, потому что я внимательно вслушивался в то, что он говорил. А его сила была в другом! Его сила была в том, что – не сказал.

Георг слушал намного больше, чем все остальные – в разы больше. И так он поступал всегда, независимо от темы разговора. А вот высказывался он всегда последним.

Я сказал «остальные говорящие», потому что было довольно много людей, которые молчали как рыбы, но при этом выглядели более чем неубедительно. Для многих людей молчание эквивалентно отсутствию. Но Георг отнюдь не отсутствовал или отрешенно молчал. Замечу, что он был занят во время своего молчания более, чем кто из участвующих в беседе. Знаете, почему? Потому, что все это время он – слушал.

Понимаю, что подобное утверждение звучит нелогично, но выходит, что молчание может быть намного более убедительным, чем поток речи.

Мы привыкли использовать убеждение в качестве аргумента. Но когда мы доказываем свою правоту,  это нисколько не влияет на мышление людей. Наоборот – они становятся еще более непреклонными. Молчание – очень недооцененный источник силы. Когда мы молчим, то можем не только услышать, что кто сказал, но и то – о чем другие умолчали. Именно с помощью молчания намного легче докопаться до правды, прочитать между строк…

Практически всегда действительно важные вещи находятся не на поверхности сказанного. Они спрятаны глубоко за словами и речевыми конструкциями. Это нерешенные вопросы, потому люди предпочитают даже не поднимать их. Потому их не вносят в порядок дня совещаний и летучек. Собственное мнение – это слишком неприемлемо, чтобы выносить его на публику.

Мы можем услышать все это «скрытое» — и даже намного больше – когда будем хранить молчание. Только так можно уловить суть в этом шуме.

И я вам скажу, что делал Георг. Когда он все же начинал говорить, то мог свободно изложить позицию каждого из собеседников. Он повторял вещи, которые услышал от них, он выражал им свою признательность и подчеркивал, что они могут достичь еще лучших результатов.

Что самое интересное: так как люди были уверены, что Георг услышал и понял их, они не вступали с ним в спор. И благодаря тому, что он слушал их очень внимательно, его суждения выглядели наиболее взвешенными и мудрыми.

Есть еще одна вещь, которую Георг постоянно делал, благодаря чему его суждения все воспринимали как заслуживающие доверие и более чем убедительные. Он всегда был готов выслушать точку зрения других людей и всегда признавал, если менял свою позицию под их влиянием.

Молчание может помочь вам докопаться до самой сути, ведь зачастую слова – только мешают и отвлекают. Попробуйте хотя бы раз только слушать. Это сделает вас мягче, пластичнее, вы поймете, что хотите не только доказывать свое, но и прислушаться к суждениям других людей. Выиграют от этого все.

Если вы будете воспринимать молчание как своего рода игру, или как способ манипуляции другими людьми, то получите прямо противоположный результат. Вас очень быстро, как говорят, раскусят, и от уважения к вам останется один пшик. Если люди однажды повелись на вашу уловку, и вы начали манипулировать ими, они никогда больше не поверят ни единому вашему слову.

Вы должны использовать молчание с огромным уважением к каждому говорящему.

Есть столько чудесных поводов вдумчиво помолчать, что мне до сих пор невдомек, почему мы не используем этот способ на каждом шагу. Скорее всего, из-за того, что это довольно некомфортно. Это предусматривает, что мы слушаем суждения других людей, со многими из которых мы в корне не согласны, или вынуждены прислушиваться к тем, кто нам глубоко несимпатичен.

Но это именно то, что настоящая команда – и ее лидер – просто обязаны делать всегда. Слушать и слышать друг друга, чтобы понять каждого и помочь объединить все суждения, интересы и предложения ради достижения общей цели.

Есть еще одна вещь, которую мы делаем как эффективные лидеры, когда храним молчание: мы предоставляем каждому возможность высказать свою точку зрения. Лао-Цзы, древний китайский философ, писал: «Лучший лидер — тот, о существовании которого люди даже не догадываются. Когда его работа сделана, а цель достигнута, люди говорят: «Мы сделали это сами».

Когда люди высказывают свои соображения и суждения, они, несомненно, работают еще усерднее, с еще большим воодушевлением, чем когда просто реализовывают чужие идеи. Молчание, за которым следуют несколько тщательно продуманных слов, это прекрасный шанс достигнуть идеального управления.

Итак, а как же осуществлять это на практике? Мы все умеем молчать. Вопрос в том, чтобы сдержаться от желания вмешаться и что-то сказать.

Многие сопротивляются этому, как вы уже заметили из опыта участия в коллективных обсуждениях. Что, как говорит Георг, может только сыграть нам на руку.

«Когда рассматриваете какой-то вопрос в группе, — сказал Георг, — думайте об этом как о соревновании. Если отвечаете сами на свой же вопрос – вы проиграли. Ведь вы отвечаете на свои вопросы целыми днями, и толку от этого для работы – практически никакого. Но помолчите какое-то время – не столь уж важно сколько минут – пока кто-то из группы высказывает свою точку зрения. И вы увидите, как они все вместе подойдут к моменту осознания, что им необходимо, чтобы кто-то резюмировал сказанное, так сказать – возглавил их».

Это его фирменный рецепт: позволить людям разговаривать в тишине, молча слушать и читать между слов, заглядывая в самую сущность, выделяя самое важное. Затем – выразить глубокую признательность за все услышанное (что наверняка еще более важно), и после этого, когда уже все чувствуют, что их услышали и поняли, предложить свое суждение.

И тогда они все согласятся с вами? Да! Это великая сила молчания.

Если хотите, чтобы люди услышали вас, прекратите говорить